Hur en säljare, en kund så långt för att komma tillbaka?

Reimar Åkerman April 23, 2016 Miscellanea 4 0
FONT SIZE:
fontsize_dec
fontsize_inc
För många leverantörer, är det viktigt att en kund köper något inte bara en gång, men återgår ofta. På detta sätt blir det mer pengar med mindre input. För säljare, är det därför viktigt att bygga upp en relation med kunden, med köparen. Inom detta förhållande är särskilt engagemang, tillit och avsikten att fortsätta förhållandet av intresse för säljaren. De variabler som kan ha en inverkan på detta förhållande diskuteras i denna artikel.

Den köpare och säljare

För en säljare, är det viktigt att bygga upp en relation med köparen för att göra kunden oftare komma tillbaka på detta sätt. Inom detta förhållande är engagemang, tillit och avsikten att fortsätta förhållandet av intresse. Viljan att fortsätta relationen beror på tre olika block av:
  • förtroende
  • Emotionell åtagande
  • calculative åtagande

Förtroendet gäller graden av förtroende som har partners i relationen med avseende på tillförlitligheten och integriteten hos varandra. Engagemang ses som motivation att stanna kvar hos samma leverantör. Det finns två olika typer av engagemang, känslomässigt engagemang och calculative engagemang. Den första är en allmänt positiv riktning i förhållande till partnern, för calculative engagemang handlar om viljan att upprätthålla relationen eftersom det är svårt att hitta den andra parten, och på grund av en annan relation inte kan ges samma fördelar i förhållande till den nuvarande partner .
Det finns tre egenskaper som kan påverka byggstenar i förhållandet mellan köpare och säljare. Dessa egenskaper är:
  • utbudsrelaterade egenskaper
  • Relationsrelaterade egenskaper
  • marknadsrelaterade egenskaper

Utbudsrelaterade egenskaper

Genom utbudsrelaterade egenskaper handlar inte bara om priset på produkten. Andra faktorer som är viktiga för erbjudandet avseende produktens prestanda, resultaten som erbjuds av produkten och den service som säljaren efter leverans. MacKenzie har redan visat på marknaden för kontorsequipement att kundernas förtroende för leverantören var högre som:
  • trodde man att produkten var bättre
  • löftena om tjänsten var bättre genomförande
  • tillförlitlig leverantör kom till kunden.

Relationsrelaterade egenskaper

I relationsrelaterade egenskaper innebär investeringar som syftar till att få positiva känslor av engagemang mellan köpare och säljare av högteknologi. Dessa investeringar kommer därför att leda till ökat förtroende och engagemang. Viktiga aspekter är här inom:
  • Personlig kontakt mellan köpare och säljare minskar den förväntade risker och osäkerhet på den del av köparen. Detta resulterar i ett större förtroende, vad i sin tur valet av en viss leverantör påverkas positivt.
  • Personlig kontakt ökar känslomässigt engagemang
  • Kommunikation och samarbete har en positiv inverkan på den känslomässigt engagemang
  • En konflikt som är löst på ett konstruktivt sätt, ökat förtroende och känslomässigt engagemang mellan köpare och säljare
  • Harmonisering, ömsesidiga kompromisser, ökar engagemanget

Marknadsrelaterade egenskaper

Vid marknadsrelaterade egenskaper spelar tre faktorer:
  • Leverantör utbytbarhet
  • De förväntade kostnaderna för att byta
  • Riskerna för förändring

Säljaren kan påverka dessa tre aspekter i sin fördel genom förenligheten sina produkter för att hålla låg, att utveckla specifika köpare och säljare rutiner, utveckla sin egen kvalitet och att kommunicera den snabba tekniska utvecklingen. Ju större beroendet av en köpare i förhållande till säljaren, desto mer input hugga dem i känslomässigt engagemang. Detta är till fördel för säljaren. Dessutom har beroendet också en positiv inverkan på calculative engagemang. Den svårare en köpare förväntas förändras, ju mer han känner trycket att fortsätta med den nuvarande leverantören.
  Like 0   Dislike 0
Kommentarer (0)
Inga kommentarer

Lägg till en kommentar

smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile
Tecken kvar: 3000
captcha